律师如何掌握谈判优势？这里有四个实用技巧
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作为律师，有两样东西必须精通，一是写作，二是说话。无论是与人打交道、获取客户，还是法庭辩论，谈判无处不在。如何掌握谈判优势，实现谈判目的？本文作者分享了四种行之有效的谈判技巧，希望对你有所启发。
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文 | 周维能 上海市君悦律师事务所
来源 | 韦恩谈律法
平日朋友和我聚会聊天，除了唠些家长里短、亲友八卦，也时有问我一些对话的技巧，比如：
婚姻型：“我准备和他离婚，但我又想拿房子，我该怎么和他谈啊？”
继承型：“我一直照顾爸妈到现在，前段日子我爸过世了，留有一笔存款，我想多分点遗产，我该怎么和兄弟姐妹开这个口？”
债务型：“过两天张三又要上门讨债了，我手头最多只够还一半钱，我该怎么和他谈啊？”
商务型：“A公司对我公司前景很看好，准备收购我的股权，但开价太低，我又不想错失这次机会，我该怎么抬价？”
我想和大家说的是，基于一些问题或者争议产生的对话，实际也算是一种谈判。
在大家眼里，律师有两样东西必须精通，写作和说话，会谈判应该是律师必备的“嘴上功夫”。确实如此，大部分律师，多多少少肯定比普通人参与过更多的谈判，无论是家事纠纷的谈判，还是商事合作的谈判。
我们律师的谈判类型，没有统一说法，属于八仙过海各显神通。有的律师“运筹帷幄”，有的律师“骁勇善战”，有的律师“话里藏刀”。
从事律师工作十年，我总结了一些实用的谈判技巧，在此分享给大家，希望对你有所帮助。
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技巧一：唯一口径原则
1. 概念
我方参与谈判的人员可以有多人，但是只能有一人拥有谈判话语权。
什么叫谈判话语权？分两方面内容：
① 只有此人可以对谈判内容做决定；
② 未经此人允许，我方其他人员不得表述我方观点或回复对方问题。
打个比方，A公司与B公司谈判，A公司派了三个人参与谈判，张三是此次A公司的谈判代表，未经张三授意，A公司其他人员（包括未参加谈判的人员）不得在谈判桌上或者谈判结束后私下表述A公司的谈判观点，更不能回答B公司的问题。
俗话说得好，不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。
某些朋友要问了，难道A公司的老板也不能跳过张三回答B公司的问题吗？
我建议一般情况下，A公司老板应该拒绝与B公司直接接触，既然A公司老板授权张三代表公司参与谈判，那就不应该跳过张三，自己与B公司接触，否则张三在谈判中的话语权就轻了，以后无论A公司派哪个谈判代表，B公司有什么问题都来问A公司老板，谈判代表的意义就没有了。
2. 坚持“唯一口径原则”的谈判效果
① 能替我方留有谈判决策余地。
比如在以上例子中，碰到B公司提出的谈判方案在A公司预计范围外的，张三无法立即决策，张三可以找理由表示要回公司与老板商榷或者报董事会批准。
② 能避免泄露不利信息，包括但不限于备选方案、筹码、底线等。
比如在以上例子中，张三肯定是A公司精挑细选的人员，很清楚本次谈判的要点，假设李四作为A公司财务也参与谈判，虽清楚A公司财务数据，但对本次谈判中透露哪些数据对A公司有利，并不一定清楚，所以理应由张三决定李四应不应该在谈判桌上说话，说哪些方面内容。
③ 若谈判弱势方使用，则能一定程度上抵御强势方各种施压手段。
一般谈判都有强势方、弱势方之分，强势方拥有更多话语权，不断地压榨弱势方利益，而弱势方只能尽量防守。
这个效果一般发生在双方初次合作的谈判中，对方会在谈判桌上通过阐述自身优势，向我方提出各方面质疑，对我方参与谈判的人员施压，从而达到试探我方是否是弱势方的目的，但遵守原则，假使我方谈判代表心理素质过硬，做到起码面上不输对方，那对方也很难识别出孰强孰弱，否则我方谈判口径不统一，露馅的风险就越大。
3. 坚持“唯一口径原则”的注意要点：
① 必须慎重地选出我方谈判代表。
某种程度上谈判能否成功，谈判代表起到决定性作用。
② 公司老板尽量避免作为公司代表直接参与谈判，否则很难替公司留谈判余地。
我有一个朋友自己开公司的，他公司的法定代表人挂的是他亲戚的名字，原因是为了避免让别人知道他是老板，否则在谈判时对方会问他一些刁钻问题或要求他临时作出决定，理由就是“你是老板，这些问题你肯定知道的咯”“你是老板，你当然可以决定咯”。
“唯一口径原则”就好比斯巴达300勇士利用温泉关狭窄地形，抵御50万波斯大军，减少双方整体接触面，降低强势方施压面积，从而有效减轻弱势方负担和风险。
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技巧二：“借力使力”
1. 概念
为达到谈判目的，除了与对方交涉使用直接的谈判筹码外，还可以通过外围的第三方向对方施压，以达到借用第三方力量，达到自身目的的效果。
常见可借力的第三方有公安机关、税务机关、工商机关、新闻媒体、网络舆论等。
一般作用：比较好理解，就是纯粹为了增加自身谈判筹码。
特殊作用：弱势方抓住强势方关键弱点，借用第三方力量，可起到四两拨千斤的作用。
比较经典的案例就是吴秀波出轨门事件，2018年9月24日中秋节，女演员陈昱霖朋友圈发长文称自己和吴秀波相恋七年，之后产生连锁网络舆论，陈昱霖原本想通过曝光自身与吴秀波的关系，借用新闻媒体、网络舆论的力量，对吴秀波施压，以达到增加分手费的目的，这是第一回合的“借力使力”。
然而吴秀波也非常聪明，通过向公安机关举报陈昱霖涉嫌敲诈勒索罪，让公安机关对其进行刑事羁押，从而避免陈昱霖一再曝光双方隐私，这是第二回合的“借力使力”。我认为无论陈昱霖是否被判决犯罪，既然公安机关已经立案，说明她在和吴秀波谈判过程中的表述肯定是没把握好分寸的，而且被吴秀波留了关键证据，陈昱霖最初设计谈判方案的时候就没细想，导致了越过红线涉嫌犯罪的问题。大家感兴趣的话可以继续关注该事件，我看了下网上新闻，该案件可能在今年十月份移送法院审理。
注意要点：“借力使力”这个技巧，大部分情况下开弓没有回头箭，一旦向第三方借力了，就无法恢复原状，所以要慎用，要点到为止。
值得我们注意的是，前些年管的比较松，向有关部门举报后很多可以撤回举报，但这些年管理越来越规范了，为了避免“公权私用”，一旦举报基本无法撤回，必须程序走完，出一个结果。新闻媒体、网络舆论也是如此，一旦曝光某些事情，就无法收回，而且发展也不太可控，所以“借力使力”这个技巧要慎用，事先做足充分的预计，不到万不得已，一般不用。
2. 案例分析：披露涉税风险促使谈判成功
案情简介：2013年，A公司在北方大力发展婚庆业务，市场占有率稳步提高，北方大型婚礼策划B公司欲收购A公司股权。2013年6月，B公司与A公司股东李某签订《股权转让协议》，B公司成为A公司大股东，李某由独资股东变为小股东，后B公司向李某支付了股权收购款数百万元。
A公司运营期间，数次向B公司进行汇款。2016年，B公司以A公司未变更股东登记信息为由，向法院起诉A公司股东李某，欲解除《股权转让协议》，要求李某退回全额股权收购款。原本李某希望和B公司进行和解，但双方谈判过程中B公司态度极为强硬，谈判破裂（案件里的关键信息等因为律师保密义务，我进行了加密处理）。
本人代理A公司股东李某参与诉讼，向法庭提出B公司已经多次收到的A公司款项实为股东分红、B公司已经对A公司实际控制等抗辩理由，但B公司又进行各种反驳，其中提到一点：收到的A公司款项实为其他经营合作款，并非股东分红。于是李某在本人的建议下向B公司披露B公司收到前述汇款，均未开具发票，可能存在涉税风险。最终B公司主动向我方示意调解，谈判结果超出委托人李某的心理预期，李某非常满意谈判结果。
本人预判案子硬打下去很难胜诉，主要理由是：
① 时隔三年A公司均未在工商部门办理股东变更登记手续，B公司成为A公司股东的形式程序确实尚未完成。
② 李某也无法充分举证B公司行使了股东权利，包括无法举证自身与B公司开过任何股东会会议。
③ A公司向B公司的汇款，并未注明用途。
4. 李某常年居住在上海，A公司和B公司均注册在北方，B公司又是北方较为知名的企业，关键本案是由B公司当地法院管辖，B公司属于本土作战，我们不能排除存在地方保护主义或者地域优势等对我方不利的因素。
经我们律师分析，对于李某而言，本案最有利的结案方式是与B公司进行谈判，调解结案。然而B公司先前态度强硬，谈判破裂过一次，如果我们没有相当的筹码或者足够的力量，B公司都不会再次坐到谈判桌上来。在这种没有其他办法的情况下，我才建议李某披露B公司可能存在涉税风险，因为我们预计B公司很怕税务机关稽查，B公司体量越大，涉税风险就越多，另外婚庆行业，普遍存在私人收款，不走公司账面等涉税问题。
倘若税务机关一旦查出B公司存在税务问题，不但罚款高，而且将来会时不时对它进行稽查。果不其然，我们通过披露B公司涉税风险的方式达到“借力使力”的谈判效果。
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技巧三：及时止损
1. 概念
通过谈判了解对方真实意图，发现不存在“共同利益”之时，应当终止谈判，及时止损，避免抱有侥幸心理。
什么叫“共同利益”？这就引申出另一个问题：双方为何要进行谈判？
一不进行谈判会造成损失，称之为“在后的推力”；
二进行谈判可以获得利益，称之为“在前的拉力”。
一推一拉，促成双方坐下来谈判。而假使谈判可以成功，势必是谈判确定的最终方案是双方利益的平衡点，这个平衡点我称之为“共同利益”。
某些情况下虚构“共同利益”，通过谈判本身，也可以获得利益，并非一定要谈判成功才可以获得利益，比如名为合作洽谈，实为套取对方商业秘密的谈判。假使我方发现对方谈判目的是为了套取我方利益，最终会造成我方损失，或者可以判断双方不存在“共同利益”之时，我方就应当终止谈判，及时止损。
2. 技巧作用
避免浪费更多谈判成本或避免泄露更多商业秘密，防止自身损失继续扩大。特别是初创公司的企业主面对资本诱惑，有资方来投资你公司的时候，这里的资方可能是专业的VC或者PE，也可能是有钱大佬或同行前辈，避免被花言巧语迷惑或抱有侥幸心理，搞清楚对方真正的目的比对方投你多少钱更重要，通过及时止损这个技巧，保护创业果实不被轻易夺走。
3. 注意要点
尽管你可能存在很多优势，但切勿盲目自信，认为对方一定要和你进行谈判，多思考思考我前面提到的两个谈判原因：
不进行谈判是否会造成损失，对双方造成损失分别是多少？
进行谈判是否会获得利益，让双方获得利益分别是多少？
另外在你判断不存在“共同利益”之后，就别再抱有侥幸心理，继续和对方谈判，企图扭转对方谈判目的，重新创造“共同利益”，因为你有这点精力完全可以找目的纯洁的新交易对手进行谈判，而且对方上来就准备欺诈你，这种对手不值得合作。
3. 案例分析
① 案情简介
我委托人经多年创业打拼，以及自己独到的经营模式，在上海地区的美容美发行业已经小有名气。2017年秋，广东美容美发行业的大佬向我委托人发出邀请，欲由其出资上千万，双方共同设立一个全新品牌，以上海为根据地，向全国大力发展分店。
在委托人与投资方多次会谈后，双方已达成初步合作意向，投资方发来合作协议。委托人谨慎起见，特聘请我和助理律师两人陪同，前往广东和投资方就合作协议再进行最终确认。
经过与投资方一整天的谈判，我团队发现非但合作协议存在不少不平等条款对方无法给予合理解释，而且合作方式对于委托人而言也存在诸多法律风险，如：注册资本验资以垫资方式完成、委托人基本无决策权限、分店扩张可能导致委托人股权被稀释。
最终，经第二天继续谈判未果以及委托人与我们律师团队深入商讨后，委托人决定终止与投资方继续谈判。回程路上他表示非常满意此次我们的法律服务，让他看清投资方目的实为通过前期投资窃取其经营模式，而非真正的共负盈亏、共同发展。
② 本人观点
这个案例里，投资方作为业界元老，对我委托人作为业界新星早就有所耳闻，一直没有合适的接触手段，在美容美发行业原有经营模式没落，可能被时代淘汰的情况下，投资方确实希望改变原有经营模式，最终投资方决定通过所谓的合作谈判，与我委托人进行接触。
但事实上，根据合作协议内容以及谈判过程中了解到的对方态度可以判断，对方是想学习我方的创新型经营模式，但是压根没准备长期和我们玩，准备过河拆桥。而且在谈判过程中，我们就不断发现对方试图让我方透露核心商业秘密，包括广告宣传途径、业务提成比例、人才引进渠道。
委托人在短短两天谈判后，就果断决定终止谈判，也是为了及时止损，避免浪费更多谈判成本包括三人的差旅费、我们两位律师的服务费，也避免向对方泄露更多商业秘密。说到底对方一开始就没准备真正和我们合作，我们只要和他们谈判就意味着损失大于收益，终止谈判就能防止自身损失继续扩大。
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技巧四：天时地利
1. 概念
如果你能决定谈判时间和地点，那么请多想一点，找有利于你谈判目的的时间和地点；如果对方决定谈判时间和地点，那么请细心一点，从中分析出一些谈判桌外的信息。
有读者可能要问了：谈判就谈判，时间地点有这么重要吗？
我可以很负责任地告诉你，谈判时间地点对谈判结果是会有一定影响的，某些情况下甚至会起到决定性作用。
有读者可能又要问了：哪些情况下甚至会起到决定性作用？
我只能说具体问题具体分析，这个技巧你用多了，你会自然而然明白其中奥妙。
我举个简单的例子，如果你要和一家电商企业谈判合作，条件允许的情况下，你可以选在618节或者双11节前后，约到对方公司办公室谈判。道理上，对方如果是实力雄厚的电商企业，肯定忙得不可开交，你提出这时候去他办公室谈判，他同意的话，一方面你可以亲临他办公室，看他公司在电商最旺季到底忙不忙——如果这时候都不忙，那说明你可能得重新考虑对方是否是正确的合作对象了；另一方面你也可以看出他对你们谈判合作是否重视——百忙之中是否肯接待你。
2. 技巧作用
很多谈判直观内容之外的信息，其实可以从双方约定的谈判时间地点看出来或者推测出来，帮助自己分析此次谈判方案的成功率，或者避免陷入对方设置的谈判陷阱。
我再举个简单的例子，你如果是一名投资人，有一个你感兴趣投资的创业公司，那么你可以故意挑一个工作日晚上或者双休日白天，去他们办公室谈一谈投资的事情，看看他们办公室是否有人在加班？谁在加班？他们是否有创业者们的冲劲？又或者在洽谈之余，去门口上个厕所为由，找一个他们公司的员工或者隔壁公司的员工随便聊两句，看看能不能听出什么隐情；再有甚者，可以到办公楼下给保安大叔发根烟，问一下这家公司平日客户上门多不多，等等。
只要你有心，善用天时地利，你甚至可以发现不亚于谈判桌上的信息。
3. 注意要点
聪明的读者们，听了我上面举的两个例子，估计已经有人想到“天时地利”技巧，不单单是去对方公司刺探“情报”有效，同样的你也可以逆向思维，邀请对方定时定点来你的地盘谈判，通过制定“别有用心”的时间地点，不经意间向对方透露谈判桌外的信息，以达到你的谈判目的。
希望上述技巧分享能对大家有所帮助，预祝各位处理好生活和工作中面临的谈判，使最终的谈判结果趋于自己的期望。
- End -
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